Do jakich norm nie warto wracać?

08.06.2020

Brett Duncan jest specjalistą od transformacji i pomaga firmom prowadzącym sprzedaż bezpośrednią w ustalaniu najlepszych działań wprowadzających je w nową erę dla tego typu dystrybucji. Jest współzałożycielem i partnerem zarządzającym Strategic Choice Partners, firmy consultingowej oferującej strategiczne wsparcie i usługi dla sektora sprzedaży bezpośredniej.

Brett Duncan

 

W czasie, gdy wszyscy staramy się jak najszybciej wrócić do normalności, warto zatrzymać się i rozważyć, do jakich „normalnych” rzeczy nie warto wracać za wszelką cenę.

Usłyszałem to zdanie niedawno w pewnym podcaście. Nie był to podcast dotyczący konkretnie sprzedaży bezpośredniej, ale stwierdzenie to prześladuje mnie od jakichś 10 dni. Gdy mija już początkowy szok i strach związany z pandemią i zaczynamy się zastanawiać, co zrobić teraz, sądzę że każda dyskusja na temat strategii powinna używać tego stwierdzenia jako punktu wyjścia.

Uważam, że jest wiele norm, które sprzedaż bezpośrednia powinna porzucić w 2020 roku. Szczerze mówiąc, z większości z nich prawdopodobnie trzeba było zrezygnować już około 2015 roku.

W tym artykule chciałbym podzielić się kilkoma wyjątkowymi spostrzeżeniami na temat zmian, które obecnie czekają nasz kanał sprzedaży, a które być może nie wydawały się tak oczywiste przed pandemią.  Tak, wciąż potrzebne jest nowe spojrzenie na plany marketingowe. Tak, musimy zwiększyć starania o egzekwowanie przestrzegania przepisów (przez nas samych i współpracowników). Tak, musimy znaleźć nowe sposoby reagowania na otaczające nas siły rynkowe. To wszystko się nie zmieniło. W rzeczywistości pandemia powinna tylko wzmóc przekonanie o konieczności tych zmian i przyspieszyć działania w celu ich wprowadzenia.

Poniżej przedstawiam listę kwestii, które moim zdaniem, kategorycznie musimy przemyśleć od nowa. Nie znaczy to, że nikt się nad nimi wcześniej nie zastanawiał, ale gdy zadaję sobie pytanie „Do jakich norm w sprzedaży bezpośredniej nie warto wracać?”, one przychodzą mi do głowy jako pierwsze.

  1. Ścisłe wymagania pracy stacjonarnej

Praca zdalna już wcześniej regularnie zyskiwała na popularności, a obecnie jej skala wzrosła niebotycznie. Czego nauczyliście się o prowadzeniu działalności w czasie ostatnich miesięcy, gdy więcej ludzi pracowało z domu? Większość personelu kierowniczego, z którym rozmawiałem, jest pozytywnie zaskoczona tym, jak produktywne są ich zespoły i jak stosunkowo łatwo było kontynuować działalność. Rzuciło to także światło na nieefektywność niektórych obszarów w ramach organizacji. Można było zobaczyć z bliska, że na pewne zadania i systemy potrzeba przeznaczyć jedynie ułamek tej pracy, która wydawała się niezbędna. Co ważniejsze, przy zatrudnianiu nowych ludzi w najbliższych miesiącach i latach praca zdalna nie będzie już dla nich kwestią preferencji, a wymagań.  Aby przyciągnąć najlepsze talenty, trzeba będzie zrewidować swoje myślenie na ten temat. Uwierzcie mi, myślę że ludzie i tak będą chcieli przychodzić do biura, ale prawdopodobnie nie codziennie. Większość ekspertów uważa, że podejście hybrydowe (na przykład dwa dni w tygodniu w biurze) stanie się nową normą oferującą optymalne korzyści z obu rozwiązań.

Zatem jeśli zawsze byliście zdania, że „Jeśli nie jesteś w biurze, to nie pracujesz”, czas zostawić takie myślenie za sobą. Nie wystarczy też pozwolić na pracę zdalną – trzeba podjąć działania, by stworzyć dla niej dobre warunki.

  1. Niski poziom przepływów pieniężnych

Jednym z największych, a przy tym ignorowanych problemów sprzedaży bezpośredniej jest to, jak wiele firm jest w stanie działać przy tak niskich przepływach gotówkowych.

Sprzedaż bezpośrednia to bardzo zmienna branża, podatna na wzloty i upadki zależne od trendów na rynku. Bardzo wiele firm, szczególnie w ciągu pierwszej dekady działalności, skupia się ponad wszystko na wielkości sprzedaży, oszukując same siebie na marży i gotówce na przyszłość. Silna pozycja pieniężna pozwala na podejmowanie rozważnych decyzji pośród wyzwań. Bez niej jest się na łasce i niełasce zbyt wielu czynników zewnętrznych. To destabilizujące i niezdrowe. Rezygnacja z wolumenu na korzyść marży ma miejsce, ale nie tak często jak sądzą sprzedawcy bezpośredni. Jeśli to był dotąd wasz modus operandi, odejdźcie od niego w 2020 roku. Spróbujcie opracować sposób, aby utrzymywać zdrowsze przepływy pieniężne w kolejnych dwóch latach (i później).

  1. Luźne podejście do przepisów

Wiem, że wiele osób sądziło, że w obliczu COVID-19 organy administracyjne zredukują swoje działania. Stało się jednak coś przeciwnego. Wiele aspektów dotyczących środowiska regulacyjnego pozostaje obecnie poza naszą kontrolą. Odłóżmy to na bok. Tym, co mnie rozczarowuje, jest opieszałość większości firm we wprowadzaniu i egzekwowaniu nowych standardów przestrzegania przepisów. To nie jest faza, która minie. Nadzór nad przestrzeganiem przepisów i egzekwowanie go jest obecnie jednym z najważniejszych zadań, jeśli nie najważniejszym zadaniem administracji wewnętrznej. Jeśli nie reagowaliście szybko na zmiany, które obserwowaliśmy w 2019 roku i nadal tego nie robicie, zmieńcie sposób myślenia. Jeśli zakładacie, że jesteście odporni na te regulacje, ponieważ „wasza firma nie jest taka”, zastanówcie się ponownie. Podane przykłady są zjawiskami w pewnym stopniu powszechnymi w wielu firmach sprzedaży bezpośredniej. Podejdźcie do tego poważnie i zacznijcie działać.

  1. Trzymanie się gorzej prosperujących rynków

Firmy z sektora sprzedaży bezpośredniej mają w zwyczaju wkraczać na nowe rynki krajowe, gdy te jeszcze nie są na to gotowe lub gdy nie dysponują infrastrukturą lub funduszami, by zrobić to dobrze. Opierając się na upartej nadziei sukcesu, te przedwczesne inicjatywy zużywają środki i uwagę. Po jakimś czasie, gdy wszystko wskazuje na to, że należy opuścić ten rynek, wydaje się to marnowaniem zainwestowanych w niego lat. Pandemia na pewno pokazuje, które rynki warto zachować, a które nie. Jeśli myśleliście, że już wcześniej trudno było utrzymać jakiś rynek, to zobaczycie jak będzie teraz… Ślęcząc nad rachunkami zysków i strat oraz raportami sprzedaży, nie bójcie się podjąć trudnej decyzji. Nasza obecna sytuacja ekonomiczna stanowi właściwie idealny moment na takie decyzje. To zrozumiałe, że trzeba odbyć trudne rozmowy.

Przestańcie ignorować wasze przeczucia. Jeśli czujecie, że czas wycofać się z którychś rynków, zróbcie to. Być może jest to najlepsze, co możecie zrobić, by utrzymać wasz biznes.

  1. Słaba promocja i jakość materiałów wideo

Video marketing już wcześniej był ważny. Teraz jest niezbędny. W „wirtualnym świecie” siłą napędową są właśnie dobre materiały filmowe. „Video” może oznaczać wiele rożnych rzeczy. Transmisje na żywo (live’y), filmiki na portale społecznościowe, prezentacje produktów, filmy promujące zatrudnienie, wideo-selfie… jest w czym wybierać. Liczy się zarówno ilość, jak i jakość. Ponieważ coraz więcej firm prowadzi coraz dojrzalsze strategie video-marketingowe, filmy o strategicznym znaczeniu czasowym i jakościowym będą się wyróżniać. Nie znaczy to, że każde nagranie wymaga studia filmowego i oświetlenia. Znaczy to jednak, że nie wystarczy już sam iPhone.

Przestańcie oszczędzać na video marketingu. Zainwestujcie trochę w ulepszenie materiałów tworzonych samodzielnie (niedrogi sprzęt do oświetlenia i dźwięku) i połączcie to z produkcją bardziej profesjonalnych filmów przy pomocy wyspecjalizowanego zespołu lub agencji.

  1. Opieranie się na „możliwościach rozwoju”

To także nie jest nowa sugestia, ale ma w sobie nowy element. Wielu polega na starym założeniu, że sprzedaż bezpośrednia zawsze prosperuje, gdy gospodarka spowalnia. Zdaje się, że według badań bardziej prawidłowym stwierdzeniem jest to, że firmy sprzedaży bezpośredniej nie przeżywają takich trudności jak inne, ale recesja wiąże się z pewnymi problemami, szczególnie w zależności od oferty produktowej.  Niezależnie jednak od tego wiemy, że więcej ludzi będzie obecnie poszukiwać nowych sposobów zdobycia dochodu. I dla nas jest to generalnie dobre zjawisko. Nie możemy jednak zakładać, że zaakceptują oni starą ofertę „możliwości rozwoju”. Wybór jest szeroki, a potrzeba nagli. Jeśli wasza oferta dla współpracowników wciąż skupia się na „budowaniu zespołu” jako najważniejszym aspekcie, trzeba iść do przodu i porzucić to podejście. Owszem, ludzie szukają sposobów na zarobienie pieniędzy, ale szukają sposobów, by zarobić je TERAZ. Jeśli nie będziemy w stanie zaspokoić tej potrzeby, pozwalając im uzyskać stosowne wynagrodzenie po prostu za przedstawienie produktu kilku klientom, to przegramy. Dzisiejszy kandydat na sprzedawcę nie będzie zainteresowany budowaniem zespołu, ponieważ nie ma teraz na to czasu. Nie znaczy to, że nie będą zainteresowani w przyszłości, ale nie można wymagać od nich tego z góry.

Nie jesteśmy już ich jedyną opcją. Wciąż oferujemy wiele korzyści przewyższające inne alternatywy, ale jeśli nie dostosujemy się do oczekiwań potencjalnych współpracowników, to co dla nich najłatwiejsze może przyćmić to, co najlepsze.

  1. Nieatrakcyjne warunki dostawy

Sprawa wygląda tak: żadna dostawa nie jest za darmo. Pod wieloma względami jest teraz droższa niż kiedykolwiek. Jednakże rynek dyktuje, że (a) musimy oferować rozsądny cennik dostawy i (b) dostawa musi być szybka. Nie będę udawać, że możemy w tej dziedzinie konkurować z Amazonem, nie możemy go jednak ignorować. Jeśli dotąd ignorowaliście alternatywne podejścia do cennika dostaw lub tolerowaliście nienajlepszy poziom usług w tym obszarze, będzie wam coraz trudniej. Sam z moimi klientami borykam się z tym problemem. Nie jest łatwo wypracować sposób, by spełnić oczekiwania rynku i jednocześnie chronić zyski. Jednak obecnie jest to niezbędne.

Źródło: https://www.worldofdirectselling.com/norms-not-worth-rushing-back-to/

 

Należymy do