Dwa aspekty transformacji cyfrowej

12.05.2017

Jeszcze do niedawna często można było usłyszeć , że e-commerce zdominuje model sprzedaży bezpośredniej. Ludzie będą robić zakupy w otoczeniu, w którym jest im wygodnie, przy pomocy klawiatury i myszki, kiedykolwiek i gdziekolwiek zechcą.

Dostarczając konsumentowi wielu korzyści, system e-zakupów znacznie się rozwinął. Jednak ten negatywny wpływ na sprzedaż bezpośrednią, jaki przewidywali niektórzy, nigdy nie miał miejsca. Potwierdzają to statystyki z całego świata obrazujące wzrosty.

Indywidualne zachowania konsumentów jako „zwierząt stadnych” odgrywają w tym znaczącą rolę. Jednak, nie będę się w to zagłębiał. Chcę skupić się raczej na „cyfrowych” powodach kryjących się za tym zjawiskiem. Choć znacząca transformacja naszego sektora rzeczywiście miała miejsce w ostatnich latach, to jednak innowacje wirtualnego świata nie wywarły negatywnego wpływu na model sektora. Wręcz przeciwnie, pomogły w jego rozwoju.

Cyfrowa transformacja sektora sprzedaży bezpośredniej odbyła się w dwóch formach. Pierwsza z nich to integracja systemu e-commerce i sprzedaży bezpośredniej. Firmy zajmujące się sprzedażą bezpośrednią, które chcą być na bieżąco ze zmianami na rynku, przekształciły swoje strony internetowe, w internetowe sklepy. Jedyna różnica między internetowymi sklepami firm z sektora, a parwdziwymi „e-sklepami”, takimi jak Amazon, czy Allegro jest taka, że aby uzyskać dostęp do sklepu, należy zarejestrować się w firmie zajmującej się sprzedażą bezpośrednią. Poza tym, nie ma żadnej różnicy pomiędzy stroną internetową firmy z sektora, a stroną np. Allegro. Realizując potrzeby zarówno hurtowe, jak i detaliczne, typowa strona używana w naszym sektorze, jest e-shoppingowym obiektem, pełniącym funkcję „B2BC”, z aplikacjami ułatwiającymi dostęp, wprowadzanymi jedna po drugiej.

Warto zapamiętać, że pośród wszystkich najwiekszych stron internetowych w Ameryce Północnej reprezentujących e-commerce, strona Amwaya została sklasyfikowana na trzydziestym miejscu, a strona Avonu na trzydziestym siódmym! Dodatkowo, od jakiegoś czasu (od dziewięciu miesięcy, by być bardziej precyzyjnym!) Amway jest numerem jeden pośród drogerii internetowych w Ameryce.

Drugą transformacją jest zbieżność obszarów aktywności. Odnosi się to do wiodącej generacji sprzedawców bezpośrednich, prowadzącej działania rekrutacyjne, promocyjne i sprzedażowe, nie tylko w „realu”, ale także w świecie „wirtualnym”. Platformy społecznościowe takie jak Facebook, Twitter czy Pinterest, tylko pomagają rozszerzać obszar „bycia aktywnym”.

Przedstawiony post, zamieszczony na Facebooku przez Avon Turcja został „polubiony” przez 295 osób, „udostępniony” przez 99 osób i zgromadził 130 komentarzy w zaledwie 19 godzin po jego opublikowaniu! Pytanie brzmiało „Kiedy kupiłaś swoją pierwszą szminkę z Avonu?”

Czy teraz, kiedy mamy te dwa zestawy narzędzi pod ręką, czyli e-commerce i media społecznościowe, czy nie powinniśmy przekierować naszych działań na te właśnie obszary i porzucić aktywności „twarzą-w-twarz”? W związku z zaawansowanymi możliwościami, jakie zapewnia Internet, słyszę coraz więcej o tej „obawie”. Z całym szacunkiem, ale te obawy należą do przeszłości. Mamy teraz inny dylemat. Problemem nie jest kwestia wyboru pomiędzy narzędziami. Problemem jest znalezienie sposobu na ich lepszą integrację.

Nie dysponujemy luksusem nie bycia aktywnym graczem w tej transformacji. To konieczność. Spodziewam się, że coraz więcej firm z sektora sprzedaży bezpośredniej wprowadzi do swoich sklepów internetowych narzędzia CRM, oferując np. sprzedaż wiązaną, up-selling oraz sposoby zwiększenia aktywności i lojalności, a także „live chaty” jako część obsługi klienta, na wzór działań na stronach z sektora e-commerce. Spodziewam się więc , że platformy mediów społecznościowych zostaną wykorzystane do osiągnięcia precyzyjnie określonych celów a nie tylko po to, by uszczęśliwić siłę sprzedażową, lub dlatego, że główna konkurencja tak działa.

Następne kilka lat zapowiada się być bardzo interesującym okresem. Te firmy z sektora sprzedaży bezpośredniej, które wezmą aktywny udział w obu transformacjach, z pewnością zdeklasują pozostałe. A cała rzecz zaczyna się od zmiany sposobu myślenia w samej firmie.

Hakki Ozmorali, The World of Direct Selling

Należymy do