Jak nie dostać czerwonej kartki od klientów?

12.01.2017

Kilka lat temu negocjowałem zakup mieszkania w znanej firmie developerskiej. Chciałem obniżenia ceny o 100 zł na metrze kwadratowym. Sprzedawca zrobił zatroskaną minę i orzekł: muszę w tej sprawie zadzwonić do menedżera z naszej spółki-matki, Johna z Chicago. Wziął telefon i z poważną miną wyszedł do drugiego pokoju. Po dłuższej chwili wrócił i powiedział: „Musiałem chwilę poczekać, bo John był na zebraniu zarządu. Powiedział mi, że zgadza się tylko na 50 zł.”

Siedziałem oszołomiony. I to ani dlatego, że nad moim 100 zł z metra pochylił się ważny menedżer na innym kontynencie, ani dlatego, że ten człowiek nie chciał zaakceptować mojej propozycji. Oszołomiła mnie wiara siedzącego przede mną sprzedawcy, że może niezależnie od sytuacji i kontekstu stosować wszystkie sztuczki, które wbito mu do głowy na szkoleniu. Wiara, że zawsze „ciemny lud to kupi”. Z jego oblicza biła nieco tylko skrywana radość, że mnie omamił swoim sprytnym unikiem i nie otrzymałem zniżki takiej, jakiej chciałem. A może uwierzył, że sprzedawcą wystarczy się urodzić, a potem nie trzeba już myśleć? Niestety jest to dość rozpowszechniony pogląd. Wielu ludzi, szczególnie tych niezwiązanych ze sprzedażą lub początkujących, uważa, że sprzedawca ma mieć „gadane”, być nieco bezczelny i odporny na stres. I to wszystko.

Nie obrażaj sprzedawcy

Tymczasem jest zupełnie inaczej: sprzedaż to ciężka, wymagająca inwencji i poświęcenia, systematyczna praca. Do jej wykonywania potrzebna jest ogromna wiedza – większa niż w przypadku przedstawicieli wielu zawodów, stawianych w hierarchii prestiżu wyżej niż sprzedawca. Czy sprzedaż jest intelektualnie mniej wymagająca niż praca nauczyciela, aptekarza lub specjalisty ds. marketingu? Z pewnością nie. Zgodzą się z tym w większości ludzie, którzy osiągnęli w sprzedaży trwały sukces. Nie mają racji ani ci, którzy uważają, że o byciu dobrym sprzedawcą decydują tylko predyspozycje. Mylą się też ci, którzy twierdzą, że sprzedaż to nieskomplikowana w gruncie rzeczy praca, w której sukcesy są tylko statystycznie przewidywalną funkcją ilości rozmów z klientami. To obraza zawodu sprzedawcy i sprowadzenie jego prestiżu do poziomu hazardzisty. A sukces sprzedażowy to przecież nie przypadek.

Klienci sędziują

Dziś obowiązkiem współczesnego sprzedawcy jest rozwój osobisty w wielu płaszczyznach: wiedzy, umiejętności i wartości. Jeśli będzie bazował tylko na „wrodzonych predyspozycjach” nie ma szans na karierę w sprzedaży w długim okresie. Będzie tylko gwiazdą jednego sezonu lub osobą dryfującą bezwładnie i bezcelowo po rynku pracy. Na dłuższą metę nie będzie interesujący dla poważnych pracodawców – bo coraz częściej poszukują oni osób, które będą zarówno świetnie sprzedawać, jak i godnie reprezentować firmę. Przedsiębiorstwa nie mogą sobie już pozwolić na kierowanie do sprzedaży przypadkowych, nieprzeszkolonych osób, dla których nie ma innych wartości oprócz wyniku finansowego na koniec miesiąca. Dziś weryfikuje to rynek, dając żółte i czerwone kartki tym, którzy nie podnoszą kwalifikacji sprzedawców lub pozwalają im na lekceważenie klientów. Często w ich przypadku czerwona kartka od klientów oznacza więcej niż odsunięcie od jednego meczu. Zwykle to koniec kariery.

Marek Wiśniewski www.DrSprzedaz.pl

 

DrSprzedaz.pl to specjalistyczny portal dla sprzedawców prezentujący artykuły o sprzedaży, wywiady z menedżerami, filmy szkoleniowe dla sprzedawców i wyniki sondaży. Autorami materiałów edukacyjnych dostępnych na DrSprzedaz.pl są doświadczeni menedżerowie, praktycy sprzedaży oraz trenerzy.

Należymy do