Jaki jest dobry plan marketingowy

20.07.2020

 

Dobrze opracowany plan marketingowy jest kluczowym czynnikiem sukcesu firmy w sprzedaży bezpośredniej. Nie ma w tej kwestii żadnych wątpliwości. Branża sprzedaży bezpośredniej odrobiła tę lekcję. Dowiedziono wielokrotnie, że utrzymanie dochodowej działalności w tym biznesie bez takiego planu jest niemożliwe. Plan marketingowy może wydawać się skomplikowanym szeregiem obliczeń. Okazuje się jednak, że podstawowe zasady posiadania dobrego, solidnego planu marketingowego są dosyć proste.

To nie jest punkt wyjściowy

Kiedy zakładamy firmę zajmującą się sprzedażą bezpośrednią, plan nie powinien być dla nas punktem wyjścia. Nie raz widzę, jak przedsiębiorca tworzy plan i szuka produktów do sprzedaży, próbując zbudować wokół tego swoją firmę. Nie należy zapominać, że plan marketingowy to tylko narzędzie, przy pomocy którego produkty dostarczane są użytkownikom końcowym – konsumentom.

Element całościowej strategii

Plan marketingowy to strategiczny element działalności w zakresie sprzedaży bezpośredniej. Jako taki musi pozostawać w harmonii ze wszystkimi pozostałymi elementami. Rynek docelowy, koszyk produktów, zamierzona charakterystyka zespołu terenowego, wybrany ton komunikacji – to tylko kilka przykładów. Wszystkie te elementy należy uwzględniać razem z planem.

Nagradzanie wszystkich kluczowych działań

Firma prowadząca sprzedaż bezpośrednią oczekuje od swojego działu sprzedaży kilku działań. Dobrze znanymi przykładami są: pozyskiwanie konsultantów, sprzedaż osobista, organizacja stron sprzedaży online i offline, szkolenie, coaching. Dobry plan marketingowy musi zawierać także system premiowania każdego pożądanego zachowania w sposób w pełni odpowiedni do jego wagi. Kluczowym jest, by nie nagradzać żadnych niechcianych zachowań w zakresie sprzedaży bezpośredniej.

Łatwy do zrozumienia – łatwy do wyjaśnienia

Plan marketingowy motywuje i kieruje operacjami działu sprzedaży. Nie udowodniono żadnej bezpośredniej korelacji pomiędzy złożonością planu i potencjałem dochodowości przez niego zapewnianym. Dlatego też nie ma sensu tworzyć zbędnie skomplikowanego planu, który jedynie zniechęci nowych pracowników. W tym sensie, najlepszy plan to taki, który w oczach nowego pracownika pozwala na łatwe osiągnięcie celu.

Nieograniczone możliwości dla sprzedawcy bezpośredniego

Ograniczanie możliwości zarobkowych (które można łatwo osiągnąć poprzez ograniczenie „głębi”) oznacza, że plan marketingowy nie przyciągnie silnych liderów działań terenowych spoza firmy oraz uniemożliwi ich stworzenie wewnątrz organizacji. O ile Twoim zamiarem nie jest stworzenie działu sprzedaży, w którego skład wchodzą głównie pracownicy na pół etatu i osoby bez ambicji – tworzenie takich planów jest odradzane.

Ograniczone koszty dla firmy

Patrząc na rachunek zysków i strat firmy zajmującej się sprzedażą bezpośrednią, łatwo zauważyć jak istotną pozycją kosztów są prowizje od sprzedaży. Przy jednoczesnym zapewnianiu nieograniczonych możliwości zarobkowych dla poszczególnych sprzedawców bezpośrednich, należy zawsze mieć ustalony limit dla tego kosztu w postaci odsetka przychodów firmy.

Zgodność z prawem

Ostatnim, aczkolwiek równie ważnym punktem jest to, że plan marketingowy musi być zgodny z prawem i kropka! Choć przepisy prawa w różnych państwach mogą się w różnić, ogólnie przyjęte zasady są dosyć proste.

***

O Autorze

Hakki Ozmorali jest Dyrektorem WDS Consultancy, firmy zajmującej się usługami konsultingowymi dla kierownictwa i publikacjami online z siedzibą w Kanadzie, specjalizującą się w dostarczaniu usług dla firm trudniących się sprzedażą bezpośrednią. WDS Consultancy jest członkiem pozabranżowym  Kanadyjskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej. Firma ta jest wydawcą The World of Direct Selling – wiodącym  tygodnikiem branżowym publikowanym w Internecie od 2010 r. Hakki jest profesjonalistą o bogatym doświadczeniu w branży sprzedaży bezpośredniej. Jego doświadczenie w tym zakresie obejmuje stanowiska kierownika krajowego i regionalnego w różnych przedsiębiorstwach wielonarodowych.

 

Źródło: https://www.worldofdirectselling.com/features-of-good-compensation-plan/

Należymy do