Klient ma Internet, ale chce też konsultanta

16.08.2016

Mimo rozwoju e-commerce i nowoczesnych technologii mobilnych w sektorze sprzedaży bezpośredniej dla klientów nadal istotny jest bezpośredni kontakt ze sprzedawcą, możliwość spokojnego zapoznania się z ofertą katalogową i uzyskanie fachowej porady na temat oferowanych produktów – tak wynika z badania przeprowadzonego przez Instytut Badań Rynkowych i Społecznych (IBRiS) w maju i czerwcu br. na zlecenie Polskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej (PSSB).

Profesjonalizm konsultantów

Ankietowani doceniają przede wszystkim profesjonalizm sprzedawców; bardzo dobre i dobre oceny wystawiło im 82,3 proc. ankietowanych, przeciętne – 12,8 proc., a negatywne – jedynie 2,9 proc. Deklarują jednak chęć zakupu przez Internet. Taką opcję wybrałoby 46,7 proc. respondentów. Natomiast 40,3 proc. woli bezpośredni zakup od konsultanta. Ze sprzedażą bezpośrednią w Internecie zetknęło się 51,8 proc. ankietowanych, przeglądając m.in. strony internetowe firm.

Modele hybrydowe

„Odpływ klientów do kanałów internetowych nie oznacza nieuchronnie zmniejszenia sprzedaży bezpośredniej” – mówi prof. Piotr Płoszajski, szef katedry teorii zarządzania Szkoły Głównej Handlowej. „Jak pokazują najnowsze badania największej chińskiej wyszukiwarki i platformy społecznościowej Baidu (300 mln użytkowników) możliwe jest takie zaprojektowanie hybrydowych modeli sprzedażowych, aby sklepy internetowe przekierowywały klientów do kanałów bezpośrednich”- zaznacza. W ocenie prof. Płoszajskiego „Taki model potrafi niekiedy zwiększyć sprzedaż w placówkach „realnych” kilkakrotnie”. Ponadto – jak twierdzi prof. Płoszajski – „wiele wskazuje na to, że w miarę nasycania się rynku kanałami wirtualnymi, dużo klientów będzie wracać do kontaktów bezpośrednich ze sprzedawcami”. W Polsce z firmami sprzedaży bezpośredniej współpracuje 955 tys. osób, dla ok. 20 proc. z nich jest to główny sposób zarobkowania.

Klienci doceniają bezpośredni kontakt

Klienci doceniają kontakt z konsultantem, bo daje im to możliwość spokojnego zapoznania się z ofertą katalogową. Zwracają uwagę, że mogą to zrobić w domu bądź miejscu pracy, gdzie przychodzi konsultant, który ma wiedzę o produktach i służy fachową poradą. Podkreślają, że w 2 sprzedaży bezpośredniej zdarzają się zniżki i promocje, ceny produktów bywają niższe niż w sklepach, a produkty są wyższej jakości. Znaczenie ma też możliwość zwrotu produktu bez względu na stopień zużycia oraz dopasowanie oferty do potrzeb i upodobań klienta.

 

Z badania IBRiS wynika, że ze sprzedażą bezpośrednią zetknęło się 65,7 proc. ankietowanych; najczęściej w domu, w miejscu pracy, w centrach handlowych, ale także na ulicy, w szkole bądź na uczelni. Systematycznych lub okazjonalnych zakupów dokonywało 84,2 proc. ankietowanych kobiet i 58,3 proc. mężczyzn.

POBIERZ RAPORT PDF

 

Metryka badań:
Czas realizacji badania: maj/czerwiec 2016
Miejsce realizacji: badanie ogólnopolskie
Metoda: badanie zrealizowane metodą telefonicznych standaryzowanych wywiadów kwestionariuszowych wspomaganych komputerowo (CATI)
Próba: losowo – kwotowa, stanowiąca liczebną reprezentację cech demograficznych dla ogółu mieszkańców kraju (dane wg GUS)
Wielkość próby: N=1101

Należymy do