Strategia kolejnych kroków

28.02.2022

“Firmy sprzedaży bezpośredniej pomagają ludziom zrobić kolejny krok w ich życiu. Ale strategia „kolejnych kroków” jest nie tylko dobra dla rozwoju osobistego; jest też naprawdę mądra dla biznesu. Nasz kanał, prawdopodobnie bardziej niż jakikolwiek inny, wykorzystuje małe kroki wielu ludzi do generowania przychodów, zysków i wzrostu”, mówi Brett Duncan.

Chodzę do kościoła, który jest zbudowany na prostej, ale głębokiej zasadzie: pomóż ludziom zrobić kolejny krok w ich duchowej podróży. Kiedy poznasz szczegóły, okazuje się że jest to dość potężna koncepcja. Chodzi o to, że każdy, bez względu na to, na jakim etapie się znajduje, ma kolejny krok do zrobienia. Każdy może się rozwijać. Każdy może stać się kimś lepszym.

Pod wieloma względami wydaje mi się, że jest to podstawowa obietnica, którą oferuje każda firma zajmująca się sprzedażą bezpośrednią. Jako branża, która celebruje rozwój osobisty, tak naprawdę popieramy ideę, że każdy, bez względu na to, gdzie się znajduje i jaki ma poziom doświadczenia, może zrobić kolejny krok w kierunku stania się tym, kim chce się stać. Firma i jej produkty oraz nagrody mogą w tym pomóc, ale tak naprawdę są tylko narzędziem do dalszego rozwoju w życiu danej osoby.

Firmy zajmujące się sprzedażą  bezpośrednią pomagają ludziom  zrobić  kolejny krok w ich życiu.

Jednak strategia „kolejnych kroków” jest dobra nie tylko dla rozwoju osobistego; to naprawdę sprytne rozwiązanie również dla biznesu. Nasz kanał, prawdopodobnie bardziej niż jakikolwiek inny, wykorzystuje małe kroki wielu osób do generowania przychodów, zysków i wzrostu. Jasne, każda firma ma swoje „gwiazdy” i „najlepszych sprzedawców”, ale firmy, które się rozwijają, to firmy, które przyjmują niewielki postęp dokonany przez tysiące.

W moim ostatnim artykule pt.„3 rzeczy, na które firmy zajmujące się sprzedażą bezpośrednią muszą zwracać większą uwagę w 2022r., podzieliłem się kilkoma bardzo praktycznymi raportami i danymi, które powinieneś mieć pod ręką, aby zorientować się, w jakim miejscu znajduje się dzisiaj Twoja firma. Z pewnością te raporty nie są ostatecznymi, najważniejszymi i kluczowymi wskaźnikami efektywności, ale świetnie sprawdzają się w określaniu tego, co moim zdaniem jest naprawdę ważne dla nas wszystkich: tworzenia kultury kolejnych kroków.

Podstawowe pytanie dla każdego, kto wchodzi w interakcję z naszą firmą i naszą marką, brzmi: „czego Ty chcesz?” A nie  „Czego my chcemy od Twojego zaangażowania w naszą firmę”. Musimy być skoncentrowani na tym, czego chcą nasi klienci. Tylko wtedy, gdy będziemy mogli dostarczyć im tego, czego chcą dzięki interakcji z naszą firmą, będą oni otwarci na wszystkie inne rzeczy, którymi mogą być zainteresowani w przyszłości.

W dalszej części tego artykułu chcę podzielić się kilkoma przemyśleniami i zachęcić Cię do zastanowienia się, gdzie Twoja firma mogłaby lepiej radzić sobie z przyjęciem i wdrożeniem strategii kolejnych kroków. Zbyt często skupiamy się na wielkich rzeczach, „wielkich skokach”, kiedy nasz model jest specjalnie tworzony z myślą o mentalności „kolejnych kroków”.

Moje pytanie brzmi, czy naprawdę realizujemy to tak dobrze, jak potrafimy?

Oto kilka pomysłów, które pomogą Twojej firmie zrobić kolejny krok w kierunku wdrożenia strategii  kolejnych kroków.

Kolejne kroki dla Twoich klientów

W poprzednim artykule,  do którego odnosiłem się powyżej, podaję wskazówki  w jaki sposób możesz tego dokonać.

Musisz przeanalizować jak często i ile Twoi obecni Klienci i Dystrybutorzy kupują od Ciebie w okresie ostatnich 12 miesięcy. Aby to zrobić, podzieliłem wszystkich Klientów na 5 segmentów i umieściłem wszystkich Twoich obecnych Klientów i Dystrybutorów w jednym z tych:

  • Dokonali tylko 1 zakupu w ciągu ostatnich 12 miesięcy.
  • Kupili 2-3 razy …
  • Kupili 4-6 razy …
  • Kupili 7-10 razy …
  • Kupili ponad 11 razy…

Następnie dla każdego segmentu chcę poznać całkowity przychód wygenerowany przez ten segment, całkowitą liczbę zamówień i średnią wielkość zamówienia.

Istnieje wiele innych sposobów na segmentację bazy klientów, więc wybierz taki, jaki ma sens dla Twojej firmy. Niezależnie od tego, jak podzielisz swoich klientów, musisz  skupić się na tym, jak pomóc każdemu segmentowi zrobić kolejny krok w  budowaniu Twojej marki. W niektórych przypadkach te „kolejne kroki” będą miały kluczowe znaczenie dla wprowadzonego programu sprzedaży lub promocji. W innych przypadkach może to być po prostu komunikacja na czas.

Przyjrzyjmy się Klientom, którzy w ciągu ostatniego roku dokonali zakupu tylko raz. Co może być dla nich logicznym kolejnym krokiem?

Najpierw zastanówmy się, co może nie być najbardziej logicznym następnym krokiem. Prawdopodobnie nie są jeszcze gotowi do zarejestrowania się w naszym programie automatycznej wysyłki (ponieważ w ogóle nie złożyli kolejnego zamówienia). I prawdopodobnie nie są jeszcze gotowi na nasz program poleceń (ponieważ zamawiają tylko dla siebie). A jednak dla wielu firm sprzedaży bezpośredniej są to wyróżniające się kolejne kroki oferowane Klientowi, który dokonał zakupu tylko raz.

Najbardziej logicznym kolejnym krokiem dla tego Klienta jest… (poczekaj…)… na drugie zamówienie. Czy jest coś, co możemy zrobić, aby otrzymać drugie zamówienie od tego Klienta? Czy istnieje sposób na wyjaśnienie, w jaki sposób drugie zamówienie wniesie wartość dodaną do ich życia? Czy istnieje zachęta (np. kod rabatowy), która może pomóc? A może po prostu aktualne informacje o naszych produktach?

A co, jeśli ten kolejny krok jest dla nich jeszcze trudny? Czy mamy jasne dalsze kroki, które przekonają ich do drugiego zakupu? Może to być recenzja, a może trzeba wysłać im referencje innych osób, które korzystały z tego samego produktu?

Pomyśl o wpływie na Twój biznes, jaki mogłaby mieć optymalizacja  kolejnych kroków dla danego segmentu Twoich Klientów. Gdybyś mógł skupić się na pomaganiu im w wygenerowaniu trochę więcej korzyści  z ich przygody z Twoją firmą.

Oczywiście możesz (i powinieneś) grać w to myślenie ze wszystkimi segmentami swoich Klientów. Jaki jest właściwy kolejny krok dla tych, którzy zamawiali u Ciebie dwa razy? Może są gotowi do przyłączenia się do Twojego programu Preferowanych Klientów. A może twój program automatycznej wysyłki? A co z osobami, które w tym roku zamawiały 10 razy? Mogą nawet być gotowi zostać twoim Dystrybutorem, który uczestniczy w twoim programie poleceń . Lub po prostu zaoferuj im nowy produkt.

Gdybyś mógł zwiększyć sprzedaż tylko o 10%  od każdego Klienta, aby zrobić kolejny logiczny krok w swojej przygodzie z Twoją firmą, zrobiłoby to cuda dla  Twojej firmy, jak i dla Twoich Klientów.

Kolejne kroki dla nowych Dystrybutorów

Oczywiście metodę tą można zastosować  również dla swoich Dystrybutorów. Jeśli przyjrzeć się dwóm pozostałym raportom, o których wspomniałem w moim poprzednim artykule, widać, że koncentrują się one na Twoich segmentach Dystrybutorów pod względem rocznej aktywności, a także zaangażowania nowych Dystrybutorów w Twój Program Szybki Start.

Myślę, że strategia „kolejnych kroków” jest jeszcze bardziej istotna w przypadku naszych Dystrybutorów, ponieważ zbyt często stawiamy przed nimi zbyt wygórowane cele, zakładając, że są tak zaangażowani w budowanie swojego biznesu,  jakbyśmy tego oczekiwali. Ale wszystko wskazuje na to, że tak nie jest, więc jak możemy im pomóc osiągnąć to, co chcą z nami osiągnąć?

Jeśli potrafisz odpowiednio podzielić swoje szkolenia i rozwój w terenie, może to mieć ogromny wpływ na to, jak najlepiej wykorzystać swoje możliwości szkoleniowe. Niektóre segmenty i możliwe dalsze kroki są następujące:

  • Możliwości są tu nieograniczone, ale dla Dystrybutorów, którzy nie dokonali jeszcze pierwszej sprzedaży, kolejne kroki obejmują

a) rozpoczęcie rozmowy

b) wskazówki dotyczące publikacji w mediach społecznościowych

c) sugestie, do kogo się zwrócić

d) konkretne skrypty i punkty do omówienia

  • Dla Dystrybutorów, którzy nikogo nie sponsorowali, kolejne kroki to:

a) wyjaśnienie korzyści z budowania zespołu

b) jak zidentyfikować kogoś, kto może chcieć zostać Dystrybutorem

c) jak wykorzystać szansę dokonania sprzedaży bez bycia nachalnym

  • Dla Dystrybutorów, którzy zbudowali szeroką, ale nie głęboką sieć kolejne kroki to:

a) jak zostać świetnym sponsorem

b) jak wykorzystać nasz program Szybki Start z nowymi Dystrybutoram

c) jak powielić siebie

To z natury pomaga w dokonaniu segmentacji, więc niewielu tak naprawdę koncentruje się na celowej i konkretnej pracy polegającej na przeniesieniu kogoś z jednego poziomu na drugi, i wykonaniu wszystkich małych kroków pomiędzy poziomami.

Jak możesz lepiej wyjaśnić kolejne kroki nowym Dystrybutorom? Co ważniejsze, jak możesz upewnić się, że nie marnujesz czasu na rozmawianie o kolejnych krokach, na które wyraźnie nie są jeszcze gotowi?

Kolejne kroki dla liderów

Całkiem możliwe, że najtrudniejszymi kolejnymi krokami do wytyczenia są te dla twoich czołowych liderów. Pod wieloma względami sami doszli do tego i zrozumieli na czym to wszystko polega. Może się nawet wydawać, że naprawdę nie mają następnego kroku do zrobienia – zrobili już wszystkie.

Oczywiście  wiemy, że to nieprawda. Gdy tylko twoi liderzy nie będą mieli ochoty na kolejny krok, zaczną się dziać dziwne rzeczy. Wymyślą nowy system lub bardziej zaangażują się w coś innego (lub nawet inną firmę). Kto wie, co to może być, ale po prostu wiedz, że wszyscy jako ludzie szukamy sposobów na postęp, więc nawet twoi liderzy są na to podatni. Jeśli nie mogą dokonać kolejnego kroku w Twojej firmie, zaczną szukać takiej możliwości gdzie indziej. To nie jest kwestia biznesowa. To po prostu leży  w naturze ludzkiej.

Upewnij się więc, że pielęgnujesz ten proces tak bardzo, jak to możliwe. Czasami wystarczy tylko ułatwić ten proces i pozwolić liderom działać. Innym razem konieczne jest naprawdę dokładne wyjaśnienie. Ale upewnij się, że jesteś teraz w zgodzie z tym, czego chcą od firmy (ponieważ ich oryginalne „dlaczego” może teraz stać się rzeczywistością, więc potrzebują czegoś więcej).

Co ważniejsze, upewnij się, że liderzy identyfikują się z misją i wizją firmy oraz rozumieją swoją w niej rolę. Jedną z kolejnych rzeczy, które uwielbiam w nauczaniu mojego kościoła na temat następnych kroków, jest to: „Kiedy robisz kolejny krok, otwierasz przestrzeń dla kogoś innego, by mógł zrobić kolejny krok”. Jakie to potężne!

Jest to kultura przywództwa, którą chcesz kultywować dla twoich liderów. W niektórych przypadkach podstawową rolą twoich liderów jest budowanie kolejnego pokolenia liderów.

Jaki jest Twój następny krok?

Strategia kolejnych kroków może naprawdę sprawdzić się w każdej dziedzinie Twojego biznesu (i Twojego życia). Po prostu tylko sygnalizuję temat. Ale wiem, że wszyscy mamy wyraźny kolejny krok do zrobienia w zwracaniu większej uwagi na pielęgnowanie i podpowiadanie naszym ludziom kolejnych kroków w sposób, który ma dla nich sens.

***

Autor: Brett Duncan – specjalizuje się w pomaganiu firmom zajmującym się sprzedażą bezpośrednią w przechodzeniu do nowej ery sprzedaży bezpośredniej. Duncan jest współzałożycielem i partnerem zarządzającym Strategic Choice Partners, firmy konsultingowej zajmującej się rozwojem biznesu, która pomaga firmom sprzedaży bezpośredniej podejmować kolejne kroki.

Źródło: https://worldofdirectselling.com/tag/brett-duncan/ 

Należymy do