Wczesne oznaki problemów w branży sprzedaży bezpośredniej

08.07.2021

Menedżerowie firm sprzedaży bezpośredniej, jak i indywidualni sprzedawcy bezpośredni mają dwa wspólne cele: maksymalizację produktywności i wolumenu działalności w swoich zespołach. Mogą pojawić się pewne znaki i objawy, które będą wskazywać, że sprawy niekoniecznie idą w dobrym kierunku. Niektóre z tych problemów będą przejściowe i nie zaszkodzą zbytnio firmie, ale niektóre mają charakter krytyczny. Rozróżnienie tych dwóch wymaga zwrócenia bacznej uwagi na znaki ostrzegawcze, które widoczne są w liczbach.

Oto obszary, w których przejawiają się istotne wczesne ostrzeżenia:

  • Liczba nowych członków

Nowi uczestnicy stanowią siłę napędową branży sprzedaży bezpośredniej. Pobudzają wzrost. Sprawdź, czy nastąpił spadek tempa ich napływu.

  • Liczba osób odchodzących z pracy

Niektórzy z członków twojej organizacji opuszczą ją z różnych powodów. Jest to nieuniknione. Jednak tendencja wzrostowa w ich liczbie wcale nie jest pożądana. Szczególnie niebezpieczną sytuacją jest wzrost wskaźnika tych osób, które rezygnują na rzecz innych firm sprzedaży bezpośredniej.

  • Stosunek liczby nowych członków do liczby tych, którzy odeszli

Zasadą jest, że liczba tych nowych osób powinna być większa niż tych, którzy odchodzą w danym okresie. Odwrotna sytuacja wskazywałaby na to, że jednostka terenowa kurczy się, zamiast się rozwijać.

  • Aktywność wśród nowych sprzedawców bezpośrednich

Może wystąpić tendencja spadkowa w sprzedaży na rzecz nowych członków. Może się to przejawiać w mniejszej liczbie zamówień składanych przez tę grupę lub zmniejszonej średniej wielkości zamówienia. Najgorszy jest spadek w obu przypadkach.

  • Aktywność wśród obecnych sił sprzedaży

Może zaistnieć sytuacja, w której nowe osoby tracą motywację po pewnym czasie aktywności (tzn. kiedy nie są już uważane za „nowych”). Może to wynikać z wielu przyczyn, z których każda wymaga natychmiastowej reakcji.

  • Średnia wielkość zamówienia

W ciągu najwyżej roku, w nowo powstałych firmach sprzedaży bezpośredniej ustala się statystycznie wiarygodna średnia wielkość zamówienia. Niepokojąca jest również tendencja spadkowa w zakresie średniej wielkości zamówienia: albo produkty nie są już postrzegane jako atrakcyjne z jakiegoś powodu, albo organizacja nie promuje ich na rynku tak jak wcześniej.

  • Reakcja otoczenia na nowe produkty lub kampanie

Organizacja sprzedaży może być coraz mniej entuzjastycznie nastawiona do nowo wprowadzanych produktów lub kampanii. Może to być widoczne w liczbie zamówień na osobę, wielkości zamówień lub liczbie nowych produktów zamówionych z danej oferty w porównaniu z poprzednimi.

  • Działalność pod koniec okresu prowizyjnego

Spłaszczona aktywność w całym okresie ma miejsce, gdy członkowie zespołu terenowego nie są tak zmotywowani do wspinania się po szczeblach wynagrodzeń. W rezultacie nie pracują ciężej, aby zakończyć dany okres na wyższym poziomie. To jest poważny problem!

  • Uczestnictwo w spotkaniach, webinarach i konwencjach

Jeśli widzisz, że coraz mniej osób uczestniczy w twoich wydarzeniach, to jest to tylko kolejna oznaka spadku motywacji. Równie niebezpieczny jest widok ciągle tych samych twarzy przychodzących na twoje spotkania.

  • Wymagania płynące z organizacji sprzedażowej

Z natury rzeczy, organizacja sprzedażowa musi wychodzić z nowymi wymaganiami, wprowadzać nowe pomysły. Spadek ich napływu z terenu świadczy o tym, że członkowie tracą wiarę w twój biznes.

Lista ta nie jest w żaden sposób  uporządkowana według ważności pozycji. W przypadku wystąpienia którejkolwiek z tych sytuacji, należy uznać ją za alarmową i potraktować poważnie. Po zdiagnozowaniu problemu zawsze zalecane jest podjęcie natychmiastowych działań. Jeśli sprawy potoczą się w niekorzystnym kierunku, po pewnym czasie może być niemożliwe, aby ich bieg zatrzymać.

***

Autor: Hakki Ozmorali założyciel WDS Consultancy, firmy doradczej w zakresie zarządzania i publikacji cyfrowych w Kanadzie, specjalizującej się w świadczeniu usług na rzecz firm prowadzących sprzedaż bezpośrednią. WDS Consultancy to członek kanadyjskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej Canada DSA. Od 2010 roku wydaje The Worlds of Direct Selling, wiodący w globalnej branży tygodnik online. Hakki Ozmorali to doświadczony fachowiec z bogatym doświadczeniem w sprzedaży bezpośredniej. Jego doświadczenie w tym zakresie obejmuje pracę na stanowiskach kierownika krajowego i regionalnego w wielu międzynarodowych firmach.

Źródło: https://worldofdirectselling.com/early-signs-failing-direct-sales/

Należymy do