Wczesne oznaki problemów w branży sprzedaży bezpośredniej

Menedżerowie firm sprzedaży bezpośredniej, jak i indywidualni sprzedawcy bezpośredni mają dwa wspólne cele: maksymalizację produktywności i wolumenu działalności w swoich zespołach. Mogą pojawić się pewne znaki i objawy, które będą wskazywać, że sprawy niekoniecznie idą w dobrym kierunku. Niektóre z tych problemów będą przejściowe i nie zaszkodzą zbytnio firmie, ale niektóre mają charakter krytyczny. Rozróżnienie tych dwóch wymaga zwrócenia bacznej uwagi na znaki ostrzegawcze, które widoczne są w liczbach.

Oto obszary, w których przejawiają się istotne wczesne ostrzeżenia:

  • Liczba nowych członków

Nowi uczestnicy stanowią siłę napędową branży sprzedaży bezpośredniej. Pobudzają wzrost. Sprawdź, czy nastąpił spadek tempa ich napływu.

  • Liczba osób odchodzących z pracy

Niektórzy z członków twojej organizacji opuszczą ją z różnych powodów. Jest to nieuniknione. Jednak tendencja wzrostowa w ich liczbie wcale nie jest pożądana. Szczególnie niebezpieczną sytuacją jest wzrost wskaźnika tych osób, które rezygnują na rzecz innych firm sprzedaży bezpośredniej.

  • Stosunek liczby nowych członków do liczby tych, którzy odeszli

Zasadą jest, że liczba tych nowych osób powinna być większa niż tych, którzy odchodzą w danym okresie. Odwrotna sytuacja wskazywałaby na to, że jednostka terenowa kurczy się, zamiast się rozwijać.

  • Aktywność wśród nowych sprzedawców bezpośrednich

Może wystąpić tendencja spadkowa w sprzedaży na rzecz nowych członków. Może się to przejawiać w mniejszej liczbie zamówień składanych przez tę grupę lub zmniejszonej średniej wielkości zamówienia. Najgorszy jest spadek w obu przypadkach.

  • Aktywność wśród obecnych sił sprzedaży

Może zaistnieć sytuacja, w której nowe osoby tracą motywację po pewnym czasie aktywności (tzn. kiedy nie są już uważane za „nowych”). Może to wynikać z wielu przyczyn, z których każda wymaga natychmiastowej reakcji.

  • Średnia wielkość zamówienia

W ciągu najwyżej roku, w nowo powstałych firmach sprzedaży bezpośredniej ustala się statystycznie wiarygodna średnia wielkość zamówienia. Niepokojąca jest również tendencja spadkowa w zakresie średniej wielkości zamówienia: albo produkty nie są już postrzegane jako atrakcyjne z jakiegoś powodu, albo organizacja nie promuje ich na rynku tak jak wcześniej.

  • Reakcja otoczenia na nowe produkty lub kampanie

Organizacja sprzedaży może być coraz mniej entuzjastycznie nastawiona do nowo wprowadzanych produktów lub kampanii. Może to być widoczne w liczbie zamówień na osobę, wielkości zamówień lub liczbie nowych produktów zamówionych z danej oferty w porównaniu z poprzednimi.

  • Działalność pod koniec okresu prowizyjnego

Spłaszczona aktywność w całym okresie ma miejsce, gdy członkowie zespołu terenowego nie są tak zmotywowani do wspinania się po szczeblach wynagrodzeń. W rezultacie nie pracują ciężej, aby zakończyć dany okres na wyższym poziomie. To jest poważny problem!

  • Uczestnictwo w spotkaniach, webinarach i konwencjach

Jeśli widzisz, że coraz mniej osób uczestniczy w twoich wydarzeniach, to jest to tylko kolejna oznaka spadku motywacji. Równie niebezpieczny jest widok ciągle tych samych twarzy przychodzących na twoje spotkania.

  • Wymagania płynące z organizacji sprzedażowej

Z natury rzeczy, organizacja sprzedażowa musi wychodzić z nowymi wymaganiami, wprowadzać nowe pomysły. Spadek ich napływu z terenu świadczy o tym, że członkowie tracą wiarę w twój biznes.

Lista ta nie jest w żaden sposób  uporządkowana według ważności pozycji. W przypadku wystąpienia którejkolwiek z tych sytuacji, należy uznać ją za alarmową i potraktować poważnie. Po zdiagnozowaniu problemu zawsze zalecane jest podjęcie natychmiastowych działań. Jeśli sprawy potoczą się w niekorzystnym kierunku, po pewnym czasie może być niemożliwe, aby ich bieg zatrzymać.

***

Autor: Hakki Ozmorali założyciel WDS Consultancy, firmy doradczej w zakresie zarządzania i publikacji cyfrowych w Kanadzie, specjalizującej się w świadczeniu usług na rzecz firm prowadzących sprzedaż bezpośrednią. WDS Consultancy to członek kanadyjskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej Canada DSA. Od 2010 roku wydaje The Worlds of Direct Selling, wiodący w globalnej branży tygodnik online. Hakki Ozmorali to doświadczony fachowiec z bogatym doświadczeniem w sprzedaży bezpośredniej. Jego doświadczenie w tym zakresie obejmuje pracę na stanowiskach kierownika krajowego i regionalnego w wielu międzynarodowych firmach.

Źródło: https://worldofdirectselling.com/early-signs-failing-direct-sales/

Używamy plików cookie, aby poprawić jakość przeglądania, wyświetlać reklamy lub treści dostosowane do indywidualnych potrzeb użytkowników oraz analizować ruch na stronie. Kliknięcie przycisku „Akceptuję” oznacza zgodę na wykorzystywanie przez nas plików cookie.