W miarę jak media społecznościowe stają się coraz bardziej częścią naszego codziennego życia, sprzedawcy bezpośredni wykorzystując swoje umiejętności do nawiązywania kontaktów i budowania relacji z potencjalnymi klientami używają tych kanałów, aby poszerzyć swoje kontakty z klientami i zwrócić się w kierunku nowej strategii e-commerce: social selling, czyli sprzedaży w kanałach społecznościowych.
Branża sprzedaży bezpośredniej zawsze była zaangażowana w podejście zorientowane na konsumenta, a inne firmy szybko przyjęły ten model, który stał się jeszcze bardziej skuteczny podczas pandemii COVID-19. Ponieważ ludzie priorytetowo traktowali interakcje i zakupy online, firmy musiały przyspieszyć swoją cyfrową transformację, aby konkurować, stosując bardziej bezpośrednie podejście do konsumenta. W rezultacie internetowe kanały sprzedaży eksplodowały nowymi treściami, zwiększając zaangażowanie konsumentów i marek.
Aby wykorzystać tę dynamikę i zyskać na zmianie kultury biznesowej, wiele obecnych platform społecznościowych zaczęło rozszerzać swoją ofertę. Rynek wideo stworzony przez użytkowników rozkwitł dzięki niesamowicie szybkiemu wzrostowi TikToka, a audio społecznościowe wkroczyło na scenę dzięki Clubhouse. Starsze portale, takie jak Facebook, YouTube, LinkedIn, Twitter i Instagram rozpoczęły testowanie komponentów audio i wideo.
Kanały społecznościowe zaczęły również wprowadzać nowe sposoby sprzedaży bezpośrednio na swoich stronach, aby skrócić tzw. lejek sprzedażowy i zachęcić użytkowników do „impulsywnego kupowania”. Stosowanie oprogramowania do zdalnej pracy z domu, takie jak wideokonferencje i transmisja strumieniowa na żywo, stało się normą dla sprzedawców bezpośrednich. Zmiany te skłoniły kanały społecznościowe do wprowadzenia podobnych rozwiązań w celu ulepszenia i usprawnienia obsługi sprzedaży przy zastosowaniu social selling. Obecnie duże marki organizują wydarzenia produktowe transmitowane na żywo na kanałach społecznościowych, wchodząc w interakcję z konsumentami w przestrzeni, w której mogą kupić dany produkt za pomocą jednego kliknięcia. A to tylko kilka z wielu oferowanych i rozwijanych obecnie funkcji.
Tym samym social selling weszło do głównego nurtu kanałów sprzedaży. A to niesie za sobą zarówno szanse, jak i zagrożenia.
Stanowi to np. wyzwanie dla sprzedawców bezpośrednich, którzy zawsze znajdowali niszę rynkową w podejściu do sprzedaży zorientowanej na konsumenta. Mimo to korzystanie z tych nowych ofert społecznościowych zapewnia również możliwość budowania lepszych relacji w sposób, który jest ekscytujący dla branży sprzedaży bezpośredniej. Mimo iż wzrosła konkurencja, przedstawiciele sprzedaży bezpośredniej mają odpowiednią wiedzę (know-how), aby lepiej wykorzystać te nowe narzędzia, które pobudzają kontakt, interakcję, lojalność i sprzedaż- które stały się ich nowym polem działania.
Chociaż ten trend jest bardzo ekscytujący, to oprócz zwiększonej konkurencji należy pamiętać o kilku dodatkowych wyzwaniach. Te nowe funkcje i oferty narażają sprzedawców bezpośrednich na zwiększone ryzyko braku zgodności z aktualnymi uregulowaniami prawnymi. Sposób, w jaki przedstawiciele sprzedaży bezpośredniej wykorzystują nowe kanały, może prowadzić do naruszenia wewnętrznej polityki ich firm lub, co gorsza, spotkać się z zainteresowaniem ze strony organów regulacyjnych. Media społecznościowe należy uważnie monitorować, aby uniknąć problemów regulacyjnych. Potrzebna będzie również bieżąca edukacja sprzedawców, aby zmniejszyć roszczenia konsumentów i ograniczenie liczby nieautoryzowanych sprzedawców, ponieważ znajdują oni innowacyjne sposoby oferowania towarów kosztem legalnej sprzedaży, zatrudnienia i utrzymania personelu.
To dużo do rozważenia, ale wszystko jest do zrobienia. Korzyści ze stosowania social selling przez sprzedawców bezpośrednich przeważają nad wyzwaniami. Jak zawsze, chodzi o to aby mieć plan, narzędzia i techniki do efektywnego wykorzystania tych nowych platform i funkcji, by sprzedawcy bezpośredni mogli robić to, co robią najlepiej: budować relacje z potencjalnymi klientami.
***
Autor: Jonathan Gilliam jest założycielem i prezesem Momentum Factor, firmy zajmującej się oprogramowaniem i usługami dla firm zajmujących się sprzedażą bezpośrednią. Jest uznanym liderem w branży i autorem dwóch książek dla kadry kierowniczej „Sprzedaż społeczna: jak firmy sprzedaży bezpośredniej mogą wykorzystać moc więzi społecznych… i zmienić świat” oraz „Odlot! Kreowanie wzrostu w nowoczesnej firmie sprzedaży bezpośredniej”.
Jonathan Gilliam ma rozległe doświadczenie w technologiach internetowych i marketingu interaktywnym oraz jest stałym prelegentem i prezenterem na konferencjach i konwencjach branżowych.