Bez wątpienia rozwój jest ważny we wszystkich branżach. W dzisiejszym, pełnym wyzwań otoczeniu biznesowym, istotne jest, by przynajmniej zapobiegać kompletnym porażkom. Biorąc to pod uwagę, rozwój jest prawdopodobnie ważniejszy w sprzedaży bezpośredniej niż w wielu innych branżach. Dotyczy to w szczególności pozyskania nowych członków zespołu sprzedażowego.
Czynność ta nazywa się ogólnie „rekrutacją”. Zazwyczaj przyjmujemy pewien poziom odejść w tej branży jako pewnik… Nawet od dnia rozpoczęcia pracy danej osoby w sprzedaży bezpośredniej. Czy jednak tak musi być? Być może nie! Spójrzmy na najczęstsze przyczyny odejść.
1) Względy osobiste
Niektórzy niezależni kontrahenci rezygnują ze współpracy z firmą zajmującą się sprzedażą bezpośrednią, ponieważ mają poczucie, że do niej nie pasują. Niezależnie od tego, czy główną przyczyną jest chęć uprawiania hobby, chęć spotykania się z ludźmi, źródło dochodów w niepełnym wymiarze czy też pełnowymiarowa działalność, może to zdarzyć się każdemu. O ile jest to prawdziwa przyczyna i nic się za tym nie kryje, firma niewiele może zrobić, by zmienić tę decyzję. Ale jeśli w rzeczywistości jest inna przyczyna?
2) Upline
W niektórych przypadkach motywacją dla sprzedawcy bezpośredniego jest rezygnacja ze współpracy ze sponsorem albo z całej linii upline. Zaniedbanie sponsora w zakresie „szkolenia i prowadzenia” zazwyczaj kończy się odejściem nowej osoby. W innych przypadkach, chodzi o nierealistyczne oczekiwania finansowe wzbudzone przez sponsora.
Nawet jeśli problemem jest konflikt osobowości dwojga ludzi, uważam, że wiele może zrobić kierownictwo, zważywszy ich doświadczenie w szkoleniu.
3) Firma
Owszem, czasem to sama firma doprowadza do odejścia pracownika.
Słaba obsługa klienta, nieterminowe wypłaty prowizji, odrzucanie wniosków o zwrot produktu bez ważnej przyczyny, nagłe anulowanie promocji, częste zmiany cen i/lub planu wynagrodzeń, opóźnienia w komunikowaniu nowych informacji i ogłoszeń… O tym się słyszy w branży i na pewno takie praktyki podnoszą wskaźnik odejść pracowników.
4) Rozczarowanie możliwościami
Inną częstą przyczyną jest rozczarowanie sprzedawcy bezpośredniego obecnymi lub potencjalnymi zarobkami oferowanymi przez firmę. Być może niektórzy mają zbyt wysokie oczekiwania. Możliwe też, że firma może, świadomie bądź nieświadomie, wysyłać sprzeczne komunikaty. Ponadto, w niektórych przypadkach sam plan wynagrodzeń jest kiepsko skonstruowany.
Pomijając typowych konsumentów, większość sprzedawców działających w terenie to osoby pracujące na pół etatu albo traktujące sprzedaż bezpośrednią jako hobby. I to są fakty. Dlatego też niemożliwe będzie nawet zbliżenie się do doskonałości. Jednak wierzę, że firmy mogą wykonać ważne kroki w tym kierunku.
Pierwszym krokiem będzie zidentyfikowanie prawdziwych przyczyn odejścia. Po zakończeniu tego etapu, zajęcie się nimi i wprowadzenie usprawnień nie powinno być zbyt trudne. Prawda?
***
O Autorze
Hakki Ozmorali kierownik WDS Consultancy, firmy doradczej w zakresie zarządzania i publikacji cyfrowych w Kanadzie, specjalizującej się w świadczeniu usług na rzecz firm prowadzących sprzedaż bezpośrednią. WDS Consultancy to członek kanadyjskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej Canada DSA. Od 2010 roku wydaje The Worlds of Direct Selling, wiodący w globalnej branży tygodnik online. Hakki Ozmorali to doświadczony fachowiec z bogatym doświadczeniem w sprzedaży bezpośredniej. Jego doświadczenie w tym zakresie obejmuje pracę na stanowiskach kierownika krajowego i regionalnego w wielu międzynarodowych firmach.
Źródło: https://worldofdirectselling.com/why-do-they-leave-your-company/